Entre mai et juillet 2026, j’ai suivi le parcours EFC porté par la CCI Nouvelle-Aquitaine et l’ADEME, avec 6 autres entreprises du territoire. Après avoir traversé la complexité, nous arrivons à trouver de pistes pour produire de la valeur sans épuiser un territoire.

Avec les dirigeants de ETCHEVERRY Equipements, CANICAS, ARRADOY, BIXOKO, CASUO et PATXA’MA nous avons partagé plusieurs sessions de formation pour comprendre l’EFC (l’économie de la fonctionnalité et de la coopération) et surtout chercher à l’appliquer dans des activités où tout repose sur le volume, la production… Car l’enjeu de l’EFC est de trouver les moyens de développer son activité en consommant moins de ressources…

Ni un concept de plus ni du green washing, l’EFC nous invite à aller au cœur du moteur, du modèle des entreprises, là où la transition écologique va si peu… C’est un changement de logiciel : vendre un usage plutôt qu’un bien, un résultat plutôt qu’un volume, et se rémunérer sur la performance dans la durée plutôt que sur la quantité écoulée. Sur le papier, l’idée n’a rien d’exotique. Dans les faits, elle bouscule à peu près tout — le contrat, la propriété, la gouvernance, la relation au client. Essayons d’y voir clair.

L’effet ciseau, ou pourquoi le modèle actuel est à bout de souffle

Pour comprendre l’EFC, il faut d’abord comprendre le problème qu’elle prétend résoudre. Le modèle industriel des Trente Glorieuses reposait sur une hiérarchie simple : la qualité d’abord, la productivité ensuite, la rentabilité en bout de chaîne. À partir des années 1980, la financiarisation de l’économie a inversé cet ordre : la rentabilité est devenue la priorité absolue, la qualité une simple contrainte à ne pas trop enfreindre. Les chercheurs ont posé une bonne partie du cadre théorique de l’EFC, appellent ça l’effet ciseau : d’un côté les ressources matérielles s’épuisent, de l’autre les ressources immatérielles — la confiance, les compétences, la coopération — restent sous-valorisées, alors qu’elles sont précisément ce qui pourrait desserrer la contrainte. Deux courbes qui se croisent, comme des lames de ciseaux.

On construisait des ouvrages pour répondre à des besoins précis : désenclaver une vallée, faire passer le sel, lutter contre les maladies liées à l’isolement. On identifiait le besoin, puis on calculait productivité et rentabilité — jamais l’inverse. La bascule s’est jouée au tournant des années 1960, quand chaque foyer a fini par posséder son frigidaire, sa télévision, sa voiture. Et pour que ce système continue de tourner, il a fallu inventer l’obsolescence programmée. On ne répond plus à un besoin, on entretient un désir. L’EFC, à sa manière, propose de revenir aux fondamentaux.

Trois régimes qu’il ne faut pas confondre

Le premier réflexe, en entendant parler d’EFC, est souvent d’y voir de la location déguisée. C’est une erreur qu’il vaut la peine de lever d’emblée, tant elle est fréquente. La location classique — de matériel, de voiture… — reste un transfert temporaire de propriété, payé à la période, sans aucun engagement sur le résultat : si l’on ne sait pas se servir de la mini-pelle louée, le prix ne change pas d’un centime. La location avec option d’achat (LOA) n’est, elle, qu’un achat différé de trois ans : on retombe toujours dans une logique de propriété, avec le risque classique de se voir vendre la berline haut de gamme quand on avait besoin de la petite citadine.

L’EFC ne relève ni de l’un ni de l’autre. L’entreprise reste propriétaire de son bien, s’engage sur un résultat, et partage les gains liés à la performance réelle avec son client. Un modèle « construit autour de la mise à disposition d’un usage ou d’une fonctionnalité », où « le consommateur paye un service rendu plutôt que la propriété d’un bien », avec une dimension d’engagement long terme, environnementale et sociale. Ce dernier point compte : sans lui, on ne fait que déplacer la propriété d’un cran, pas changer de modèle.

Deuxième confusion, tout aussi fréquente : croire que verdir ses pratiques, c’est déjà faire de l’EFC. Mettre du plastique recyclé dans un produit, poser des panneaux photovoltaïques, réaliser un bilan carbone, soigner l’éco-conception d’un objet : tout cela est utile, et personne ne dira le contraire. Mais si les contrats ne bougent pas, si la gouvernance reste identique, si la relation au client ne change pas, on reste dans l’optimisation d’un modèle inchangé — pas dans sa transformation.

Mais par ailleurs, beaucoup d’entreprises font déjà, sans le savoir, des choses qui relèvent de l’EFC — de la confiance installée avec un client, une formation informelle jamais facturée, une connaissance fine d’un besoin — sans jamais l’avoir identifié ni valorisé comme tel. L’enjeu n’est pas de tout réinventer : c’est de révéler ce « déjà-là » et de le faire tenir dans un modèle économique cohérent.

Une roue à six branches

L’outil central du parcours est une « roue du modèle économique » à six composantes : ce que l’on offre, comment on mobilise les ressources pour le produire, comment le travail s’organise, comment on facture, comment la valeur créée se répartit, et qui gouverne l’ensemble. Changer de modèle, ce n’est jamais toucher une seule de ces branches — c’est les faire évoluer ensemble, en cohérence.

Un exemple chiffré, tiré d’une entreprise de nettoyage haute pression, donne une idée concrète de ce que ça change en pratique. Dans une logique classique, un client achète quatre machines à 10 000 euros sur douze ans, soit 40 000 euros, et les remplace à chaque panne ou obsolescence. Dans une logique EFC, l’entreprise investit dans une seule machine haut de gamme, à 15 000 euros, dont elle assure la maintenance sur les douze années : 30 000 euros au total. L’écart de 10 000 euros se partage entre le fournisseur et le client — le premier gagne davantage sur la durée, le second paie moins tout en étant mieux servi. C’est là tout le sel de l’EFC : elle ne demande pas de sacrifier la rentabilité au nom de l’écologie, elle propose de la faire reposer sur autre chose que le volume.

Des trajectoires très concrètes

Ce qui frappe dans les cas étudiés en formation c’est leur diversité — la preuve, s’il en fallait une, que l’EFC n’est pas réservée à un secteur en particulier.

Mob-ion, seul fabricant français de scooters électriques, ne vend pas ses scooters : il en vend l’usage, avec un contrat calé sur le profil réel du client — un jeune actif parcourant quinze kilomètres par jour n’a pas le même besoin qu’un livreur qui multiplie les arrêts. En fin de contrat, l’entreprise récupère et démonte intégralement le véhicule : 62% des composants sont réemployés, pour une réduction d’impact environnemental proche de 90%. Packinov, fabricant de machines de conditionnement dans l’Ain, a basculé d’une vente de machines à une facturation au pot rempli — avec cette conséquence inattendue qu’une même machine peut, en changeant de client au fil du temps, connaître quatre ou cinq vies successives. Une imprimerie industrielle des Hauts-de-France a fait le chemin inverse de son instinct de départ : au lieu de livrer dix mille plaquettes qui finissaient, pour la plupart, dans un placard, elle propose désormais un crédit d’impressions ajusté à l’usage réel du client, avec un document numérique tenu à jour en continu. Résultat : plus de 60% de papier économisé, et une marge en hausse — la difficulté, révélatrice, ayant surtout consisté à convaincre des clients persuadés de « perdre de l’argent » en imprimant moins que prévu.

Saint-Dizier Environnement, spécialiste de la gestion des eaux usées face à des géants comme Suez ou Veolia, a réduit un catalogue de 14 000 références à un millier réellement utiles, et construit avec ses clients un contrat sur la qualité des eaux épurées plutôt que sur la vente d’équipements. Cinq ans après un premier test mené avec seulement deux clients, 40% de son chiffre d’affaires relève désormais de cette logique — preuve qu’une transformation de ce type se construit pas à pas, jamais d’un coup. Suez elle-même, confrontée à la contradiction la plus frontale qui soit — moins de déchets traités, c’est mécaniquement moins de revenus dans un modèle payé au volume —, a développé des contrats où elle se rémunère désormais sur la réduction effective des déchets d’une collectivité plutôt que sur leur tonnage. Marcireau, fabricant de mobilier de bureau dans les Deux-Sèvres, a construit avec un ESAT un catalogue de mobilier upcyclé en co-propriété de marque — une manière de faire de la coopération territoriale une composante du modèle économique lui-même, et non un supplément d’âme.

L’agriculture, souvent citée comme secteur réfractaire à l’EFC — on ne loue pas un œuf, on ne promet pas la performance d’un agneau —, y trouve pourtant sa place autrement : en travaillant sur ce qui entoure le produit — logistique, emballage, chaîne du froid —, ou en se positionnant soi-même comme client d’offres EFC pour l’entretien de son propre matériel. La question posée en session mérite d’être citée telle quelle, tant elle résume l’esprit du parcours : la valeur créée par un éleveur — l’entretien des sols, le maintien des paysages, le nourrissage d’un territoire — peut-elle vraiment se résumer au prix d’un œuf, fixé par un cours de marché mondial ?

Les pièges à éviter

Le parcours ne cache pas les impasses possibles, et c’est sans doute ce qui le rend crédible plutôt qu’incantatoire. Northvolt, tentative de copier-coller en Suède d’une usine chinoise de batteries, avait promis six mille emplois pour treize milliards d’euros d’argent public : il n’en reste, aujourd’hui, qu’une petite activité de recyclage. Une entreprise bordelaise de collecte de compost à vélo, dont toute la proposition de valeur tenait à la mobilité douce, a fini par devoir massifier ses tournées en camion pour honorer un contrat métropolitain — reniant, sans l’avoir cherché, sa raison d’être initiale. Un atelier de découpe de bouteilles usagées en verrerie, victime de son propre succès, s’est retrouvé à devoir acheter des bouteilles neuves pour compenser un gisement de réemploi tari par le renforcement de la collecte réglementaire — une dérive complète de son projet fondateur.

Ces trois histoires disent la même chose sous des formes différentes : l’EFC ne s’importe pas clé en main, et deux entreprises d’un même secteur en sortiront toujours avec deux modèles différents, ajustés à leurs ressources, à leur marché, à leur territoire. Ce n’est pas un modèle sur étagère. C’est un cadre de questions à se poser, avec rigueur…

Pourquoi ça nous concerne, ici

On pourrait s’arrêter à l’aspect théorique — l’effet ciseau, la roue à six branches, le régime d’accès plutôt que de propriété théorisé par Jeremy Rifkin, qui a d’ailleurs contribué au Masterplan des Hauts-de-France en 2013 où l’EFC a connu ses premières expérimentations d’ampleur en France. Mais ce qui frappe, depuis le Pays Basque, c’est la proximité de cette grille avec ce que nous cherchons depuis longtemps dans nos propres travaux territoriaux : une économie qui ne se pense pas comme un secteur à faire grossir, mais comme une diversité de savoir-faire à faire dialoguer entre eux. L’EFC ajoute à cette intuition un outillage concret — une roue, des questionnaires, des cas documentés — pour la faire descendre jusqu’au contrat, jusqu’à la facture, jusqu’à la gouvernance d’une entreprise.

Reste une question, non résolue par la formation elle-même, et qu’il faudra continuer à travailler : comment massifier une logique aussi fine, aussi sur-mesure, sans retomber dans une standardisation qui la viderait de son sens ? Le paradoxe traverse justement les activités de réemploi présentées pendant le parcours — plus elles réussissent à faire baisser le volume de déchets disponibles, plus elles fragilisent le modèle économique qui les fait vivre. L’EFC n’a pas la prétention de résoudre ce paradoxe. Elle propose, plus modestement, une méthode pour continuer à le regarder en face, entreprise par entreprise, plutôt que de le contourner à coups de bilan carbone.